商業地產招商需要注意的專業細節

來源:商之道 徐建 2020-08-07 14:00

業態組合以及租金預測

招商實施的第一步應該是確定計劃中的業態組合,并對周邊地產租賃行情進行詳細的調查,包括價格、租賃方式、業主投資收益等方面。

項目定位是商業街,那它首先就是一個購物中心,業內一般認為購物中心的最佳功能比例是零售、餐飲、娛樂為50:20:30,并稱之為黃金比例。

當然這個比例并不是絕對的,應靈活應用,但其中隱含的一個原則必須要遵守:購物中心首先是一個賣場,購物功能應占到至50%的比例。

如果餐飲占多數,就是飲食中心;娛樂比例太多,就是娛樂中心,都不能稱之為購物中心。過分強調娛樂功能,對發展旅游有好處,但吸引不了回頭客。

迪斯尼的娛樂做得最好,但95%的游客只去過一次。所以,首先應當是一種零售業態,可以吸引顧客重復消費。

項目租金水平則依據調查結果來確定,調查的結果應分為分割、分層、整體出租三種方案。

三種不同的出租方案各有優劣,現行商業地產項目主要采取的是分割和整體出租兩種方式,整體出租招商工作比較簡單、可一次性回籠大量資金,但回收期較長而且出租者要承擔經營風險(一旦承租者經營不善將對整個項目造成打擊);分割出租招商工作復雜、早期投入大,但收益率大大高于整體出租方式(數據顯示同時段內高于整體出租50%),采用分割出租方式,開發商自主規劃空間大、經營風險較小。

廣告投放

考慮到項目建設周期較長,且涉及到拆遷的問題,在土建施工之前不宜大規模投放廣告,在項目地點周邊大量投放平面廣告即可。

在土建進行到一定程度時可開始大規模投放廣告,傳播渠道包括傳統的電視、報紙、電臺等,也可在互聯網上相關網站投放。

廣告宣傳是影響消費者的利器,使廣告發揮最大的作用,我們應該做好以下工作。

(1)做好地方媒體調查:對當地媒體做深入調查,根據目標消費者收聽、收視率較高的節目和價格作合理組合,使產出比例平衡。

對戶外廣告價位以及影響力進行調查,如公交車身廣告、寫字樓平面廣告、干道路燈廣告以及公交車、的士停車牌廣告等。以調查結果進行宣傳模式組合。

(2)擇好廣告發布內容:一般來說,宣傳應該采用軟硬結合的方式廣告主打產品的USP(獨特的銷售主張)加深顧客對產品的記憶和影響,樹立產品形象與品牌形象。

軟文訴求點是產品功效的進一步具體化講解,從每個角度,按不同的方式,向客戶細細闡述,達到理性購買的目的。

(3)據產品整體的推廣策略決定廣告投入。

(4)面對競爭產品的強大廣告,采用相應有效對策:首先摸清產品的廣告投放情況,應避開與競爭產品正面廣告接觸。

主要目標客戶鎖定

首先是確定核心主力店,核心主力店應根據設計中的業態組合鎖定一些高端品牌客戶,成立專案組進行宣攻關。

商業地產招商一般走的是以大帶小路線,以大帶小就是用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。

核心主力店對項目的成敗起著決定性的作用,它決定了項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和物流、人流動線。

其次確定次級主力店和中小商家,次級店和中小商家的選擇應配合核心店的定位,使核心店與次級店形成互補關系,相輔相成。

次級主力店的組合在商業房地產建設期間應有初步規劃,項目可以根據當地消費水平、消費結構、消費能力和項目的經營規模進行經營定位的確定,基本上可以從以下幾個方面考慮:

1、業態定位:其功能服務于一體的一站式大型商業房地產項目;

2、目標市場定位:滿足地區全客層消費者需要;

3、主題特色:符合當地人群的經營主題設計;

4、經營項目:吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置。

招商談判

招商中與“求租者”接觸的整個程序,一般如下:

第一次信息的處理(來函、來電)——第一次信息回復——第二次信息處理(二次來函、復電、咨詢、商洽)——第二次信息回復(信息升級→有選擇發送實質性資料)——招商總部零星接單(上門洽談、簽約)——招商會議的籌劃、準備(全國性會議、區域性會議)——發出會議邀請(曾經問詢者、熟悉者及看報來電者)——接收報名、督促參會——召開會議并簽約——督促履約——店鋪入駐。

在這過程中,首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇,好的招商廣告發布后,招商總部將面對大量的反饋信息。對于第一次來電或來函,我們的工作主要是對“求租者”按已經設定的招商區域歸類,對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做記錄,同時給對方發去有關產品和項目的基本資料(包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排),同時對于各地區實力較強或行業內經營一等的“求租者”做重點標注,用以綜合的研究。

需要注意的是,不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明,主要是避免“求租者”因了解不夠而以偏概全或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息。對于一些急于了解情況的“求租者”,招商部門要有專人負責接待和談判,帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等,以免流失“加盟商”。

(1)核心主力店的招商談判

核心店招商談判的基本策略是專題專攻。

首先明確談判目的,招商談判的工作就是圍繞談判目的進行的。目的確定后,就要明確招商談判的各個目標,目標在談判中達成,談判目的也就實現了。目標分三個等級:最高的目標(設想中最好的);基本目標(可以接受的);最低目標(底線)。談判工作就是圍繞這些目標爭取最大的利益。

目的明確之后就要制定談判策略,制定策略的依據則是對談判對象的信息整理。我們要了解談判對象的狀況,對方關注的焦點,設想對方會提出的疑問并制定相應對策。核心店招商難度最大、地位最重,情況特殊時可以妥協,降低條件以便能盡早完成核心店招商。

(2)次級店及中小商家的招商談判

次級店一起中小商家的招商談判基本策略是統一標準,公正公平。次級店和中小商家的個體與核心店不同,它占整個項目的比重并不大,而且個體之間差異很大。我們要做的是統一租金標準,統一權、責、義。統一租金標準不是一刀切,而是指地理位置相似的租戶租金標準統一,相同位置租金差異化會使租戶與招商小組產生矛盾。

其次要約定次級店及中小商家的經營范圍,次級店和中小商家的業態形式和比例是有設計的,隨意更改經營范圍會對整個項目的運營造成不良的影響。

(3)特殊商戶

特殊商戶是指有很高文化、科技或者藝術含量的經營單位,引進特殊商戶可以為商業街增加亮點,形成特色。我們可以給于優惠政策邀請入場,以吸引人氣。

文章來源:商之道

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項目名稱城市商業面積類型開業時間
0.8萬平米
城市綜合體
2020-09
5萬平米
城市綜合體
2020-09
18萬平米
城市綜合體
2020-07
8.8萬平米
城市綜合體
2021-07
3萬平米
城市綜合體
2018-10
3.8萬平米
城市綜合體
2021-01
品牌名稱業態面積需求合作期拓展區域
生活用品集合店
800 - 1200平米
5 - 10年
全國
其它菜系
400 - 500平米
5 - 10年
安徽
傳統百貨
2000 - 3000平米
5 - 10年
全國
其它菜系
2000 - 5000平米
5 - 10年
全國
大型綜合超市
8000 - 15000平米
15 - 20年
全國
美食廣場
1500 - 2000平米
5 - 10年
全國
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